威豹雙肩包(mk雙肩背包)

很多朋友想了解關於威豹雙肩包的一些資料信息，下麵是(揚升資訊www.balincan8.com)小編整理的與威豹雙肩包相關的內容分享給大家，一起來看看吧。

愛華仕箱包

裝得下，世界就是你的——愛華仕營銷策劃紀實

2008年，1400萬

2009年，5000萬

2010年突破2個億，08年後愛華仕年銷量以近400%的增長速度一路狂奔

2011年直指5個億，若今年能完成5個億的銷售目標，那意味著愛華仕這樣一個在08年還籍籍無名曾被世界500強賣場拉入過黑名單的箱包界小弟將無限接近皇冠等一線品牌，比肩新秀麗……

"大市場"VS"小朋友"

金融風暴絲毫沒有影響箱包市場快速成長的步伐

我們看到從2004年開始國內箱包內銷市場就已經進入了快速成長期，年複合增長率達到25.9%，並且呈現出三種發展趨勢——

商務、旅行市場的高速發展有力拉動箱包市場的發展：據2008年11月，AC尼爾森調查報告顯示，中國消費者心態和行為沒有受到金融風暴太大的影響；超過半數的受訪消費者表示在有閑錢的情況下願意花錢享受度假旅遊，這一比例居全球之首。到2020年，我國將成為全球最大的商務、旅行消費市場，這是一個高速且持續發展的市場，將有力拉動箱包市場的發展。

運動市場持續增長帶動運動箱包產品的發展：在08年北京奧運的帶動下，中國成長速度最快的就是運動市場。運動市場的成熟也持續拉動著運動箱包產品持續成長——像李寧、安踏等運動品牌的箱包配件類銷售占比逐年上升，比如李寧 07年箱包類的配件就完成銷售2.69億，占到其整體銷量的6.2%；

服裝消費時尚化、個化將帶動服裝搭配箱包的發展：2006年隨著以ZARA、H&M為代表的"快時尚"服裝品牌在中國深受歡迎，代表著服裝消費的時尚化、個化已經成為消費主流；服裝消費時尚化、個化將促使作為服裝搭配關鍵因素的箱包市場持續發展。

一係列的數據和現象都呈現著國內箱包市場正高速成長的態勢，威豹、亨得利、卡拉揚、達派、美旅等箱包品牌正抓住機遇快速發展：在強化通路、提升產品的基礎的同時更是加大了品牌塑造的力度，通過明星代言、傳播推廣等手段迅速在渠道商、經銷商、消費群體中建立起了一定的品牌影響力。

箱包在KA中的整體排麵在增加，但愛華仕在縮小

而作為箱包內銷市場的後來者，愛華仕從04年開始摸索上路但卻一直徘徊不前。就拿KA箱包市場來說，愛華仕先後成功進入了好又多、樂購、大潤發等大型KA連鎖賣場，但卻隨即又麵臨了銷量不暢、頻繁退貨、排麵逐日縮小……平均退款20%，每年來自各KA賣場的退貨運費就要占到一年總運費的1/3（一年的運費六十多萬，退貨十幾、二十萬，倉庫囤積了八九百萬的庫存產品），愛華仕甚至一度被有些優質的強勢賣場拉入了進場"黑名單"。用李建明的話說："箱包在KA中的整體排麵在增加，但愛華仕卻在縮小"！

吸引不到優秀經銷商，就連零散戶也隻把愛華仕當點綴和補充

從2007年開始，愛華仕開始發展以批發市場客戶為主的經銷通路，但那些大的優質的箱包經銷商資源都已經被競品抓在手裏，於是愛華仕隻能加大誘惑力度，通過首批鋪貨政策開發到了太原、成都、廣西等區域市場30多個經銷商，但從日後的經營貢獻看這30多個經銷商卻一直沒有給愛華仕帶來什麽銷量上的貢獻，而且這些經銷商大多是零散型商戶，運營能力不強，但就連這些零散商戶也隻是將愛華仕作為店裏錦上添花的補充型產品，而非主推產品。

愛華仕的"大麻煩"

愛華仕當時的前路和退路都似乎被濃濃的大霧籠罩著伸手不見五指，愛華仕為什麽會陷入這樣的困境？此時隻有清醒的洞悉到市場真相，找到箱包市場真正適合愛華仕的市場機會，才能撥開迷霧找到出口！

"價值成長"的雙腳走不到"規模成長"終點

從2004年愛華仕開始內銷市場時，愛華仕就開始以KA渠道作為內銷的主要渠道。既然選擇了KA渠道就意味著愛華仕選擇了一條規模成長、以規模來帶品牌的道路：高價比的大眾化箱包產品才是這個渠道和這裏的消費者所需要的。

但是，我們從愛華仕隨後的行為和動作來看，愛華仕其實一直在用著"價值成長"的雙腳在走這條"規模成長"的路上——

比如在產品上：愛華仕選擇生產設計感強、外觀更時尚的產品進入KA，這些高價值感的產品其實更適合將產品獨立、分係列陳列的高端商場，而當這些產品出現在參差不齊、品種不一的KA箱包貨架上卻很快被那些排麵更大、價格更便宜的"大路化"產品淹沒了；

比如在價格上：因為設計感強的產品所負擔的成本也更高但銷量卻不上去，愛華仕不得不一次次的提價，像背包售價甚至逼近耐克、阿迪達斯等一線運動品牌。最終的高價遠遠偏離了KA箱包的主銷價格段，至此曲高和寡鮮有人問津。

同時，由於產品不適銷、價格不對路導致愛華仕一直在摸索開發新產品，試圖通過不斷推陳出新來獲得消費者認可，但這樣不斷推陳出新的背後又麵臨著研發&生產周期長，於是緊跟著斷貨、庫存等問題又隨之即來。

"價值成長"的路徑如何能走到"規模成長"終點？這種行為與成長模式的不匹配最終讓愛華仕陷入了胡同！

小品牌能否運作"大規模"？

我們先探討愛華仕是否能實現價值成長？

當時的愛華仕傳播費用有限，沒有渠道資源，更談不上品牌力，這樣捉襟見肘的現狀根本無法實現價值成長。

但我們看到，從04年開始愛華仕就開始試水KA賣場，雖然成績平平，但摸爬滾打四年也算有了一些市場基礎，隻是一直以來愛華仕用不適銷的產品和思路在運作這一市場，其實最適合愛華仕的發展策略就是統一行為與路徑"將規模成長進行到底"——在盡量短的時間內通過量的積累實現品牌質的變化！等到規模成長達到一定量，積聚了品牌力及多方資源以後再去實現價值成長的長遠目標！

樹榜樣型的大市場

愛華仕的主要競爭對手如威豹、亨得利、卡拉揚都是通過10多年對市場的耕耘和培養才取得了相應的成績，作為一個後來者，愛華仕必須要突破常規思路

找到銷量受阻的症結即找到銷量提升的發力點

自營和經銷兩個方麵的通路受阻，成為阻礙愛華仕的銷量提升、實現品牌目標的重要因素——

自營通路受阻的原因：

不盈利→產品提價→競爭力下降→銷售受阻→庫存增大→盈利能力差

經銷通路受阻的原因：

管理不規範→無成功樣板市場作盈利示範→經銷商無信心→無優質經銷商

無論在自營通路還是經銷通路，銷售受阻的原因都是沒有找到有效的盈利模式做標範，於是我們的第一個重點工作就是為自營和經銷通路打造"有效盈利的榜樣"，這個榜樣作用必須還要能夠在短時間內起量的效果，所以我們選擇的這個榜樣市場不但能夠盈利，而且市場要足夠大、潛力也要足夠大，並能夠有效的影響及輻射其他市場。

根據愛華仕當前的通路資源和原有的市場基礎，以及箱包各區域市場容量兩個方麵的因素，我們選擇了上海和廣州這兩個"大市場"來作為愛華仕品牌戰略要地、核心榜樣型示範市場。

這個結果顯然出乎愛華仕意料之外的，也是與像威豹、亨得利、卡拉揚等大多數同類箱包品牌的做法背道而馳的。為了規避在大中城市與一、二線品牌的正麵競爭，箱包品牌往往會選擇農村包圍城市的方式，先發展經銷商再發展大城市。

高屋建瓴將上海、廣州 "大市場"作為盈利榜樣

裝得下 世界就是你的 世界就是你的

從"箱包市場品牌分布格局金字塔"來看，滿足消費者精神需求和品牌需求的大城市箱包市場的競爭當然異常激烈的。但是如愛華仕、達派這類滿足消費者基本需求的箱包，各市場也尚處於品牌混亂期，市場容量最大，雖然有眾多品牌在競爭，部分領先品牌是鞋類品牌的順勢延伸，存在品牌定位的先天不足；另一部分則依靠通路建設的先發，形成了微弱的規模優勢，但消費者認知度並不高。

品牌競爭相對初級、同類競爭品牌對大城市的畏手畏腳，對於愛華仕這樣一個後來者來說是一個擺脫跟隨者角色的最好的機會。

不能是深入全國各個批市掃街式的招商招商，不能是跟隨者式的農村包圍城市，我們要站到敵人的對立麵，我們要高屋建瓴的將上海、廣州這些"大市場"作為戰略要地，通過全力打造以上海、廣東兩個"大市場"為核心的樣板市場，從而通過核心市場、重點市場的輻射作用，不斷擴張、滲透其它市場，從而全國開花、異軍突起。

核心市場：在上海、廣東區域具備較好市場基礎，且市場空間潛力也最大，有輻射作用，是品牌發展的戰略要地

重點市場：四川、江蘇、北京、浙江等區域市場空間大，也有一定通路基礎

潛力市場：山東、湖南、湖北、安徽等能被核心和重點市場有效輻射，可作為潛力市場發展

補充市場：在前期資源相對不足的情況下，這些市場應以滲透為主，不宜投入過多精力

織遍布全國的大網絡

招商？一流的經銷商會選擇一流的品牌，大城市的經銷商更是看中品牌優勢，而且都已經被競品先入為主了。愛華仕作為一個後來者，投入資金有限，通過招商來完成打造榜樣型大市場的想法是費錢又費時的，這肯定不是一個好思路！要經營大市場，我們要再次突破思維

借力580家國際KA賣場為愛華仕織了一張遍布全中國的渠道大網

在上海、廣州這些大城市，國際大賣場像家樂福、沃爾瑪、卜蜂蓮花等等已經遍地都是，人們的消費方式也更趨向於集中購買，國際KA賣場運營經驗豐富，終端質量水平相對較高，且對周邊市場能產生輻射作用，愛華仕若實現全覆蓋，那無疑是借到了580家國際KA賣場的力為自己織了一張遍布全中國的渠道大網。

愛華仕這樣一個曾經被國際大賣場列入過黑名單的品牌，是否能夠有做大品牌的信心再次去抓住這些國際KA賣場呢？最初愛華仕憑借著產品質量優勢嚐試著進入了KA，但是一直的不盈利是愛華仕對KA舉棋不定、某些強勢KA曾經給愛華仕"下逐客令"的原因。

所以在全國KA渠道，我們愛華仕的工作重點不是如果進入，而是如何織好這張大網：有效提升KA終端的質量、有效提升愛華仕在KA終端的盈利能力。通過對"人店景促"四個因素進行整合，提高終端質量，促進終端銷售。

打造愛華仕"樣板店 利潤店 規模店"

對終端進行分級，劃分為核心店、重心店、有效店、無效店四種形態，支撐愛華仕成長的就是核心店、重心店和有效店；

核心店也可稱為是樣板店，是愛華仕必須打造，供其它終端學習以及向代理商示範的終端類型（比如說我們在上海的七寶樂購店）

重心店是愛華仕創造利潤的最大來源；

有效店則起到支撐銷售規模的作用；

而對無效店，我們希望能夠對之進行提升，否則就需要淘汰它。

通過四種終端類型的合理比例控製，調節愛華仕終端的盈利能力。

人：持續創造利潤的有效資源

核心店和重心店必須安排優秀導購員，一個優秀的導購員對愛華仕品牌來說，絕對是一種具有高價值、且能夠持續創造利潤的有效資源。

景：搶在競爭對手之前搶占貨架資源

現階段，主要競爭品牌尚未開始在KA終端大量使用宣傳物料，如果愛華仕能在這方麵不斷強化，一定可以取得良好的效果。

促：根據箱包市場銷售高峰的時間節點，合理規劃、及時實施促銷活動

做適銷的產品才能起大量

愛華仕的產品質量沒的說，十八年如一日；產品設計也沒的說，有專業的香港設計師的加入，接軌國際市場的眼光；但是為什麽反而在與那些質量、外觀都沒有太大競爭力的競品麵前會敗下陣來呢？造成愛華仕產品競爭力不足的根源在哪裏？

我們愛華仕所處的KA市場，在市調過程中我們發現：大多數KA賣場的產品都是以平價為賣點，目標消費群體也多是追求價比的顧客；KA終端箱包各品類產品是集中陳列的，風格化、係列化產品受終端陳列方式的影響，很難起到應有的效果；目前不管是愛華仕還是我們的主要競爭品牌，銷售的核心也是高價比的大眾化產品。

因此，KA賣場熱銷產品主要是價比較高的大眾化箱包，而原來愛華仕的風格化產品很難形成溢價效應，且有可能成為低效品項，從而限製整體銷量；

針對做對產品，就產品研發、產品定價給出了相關建議：

做對產品 起大量

2006年香港設計師加盟愛華仕，對愛華仕產品研發進行了變革，但同時也來另外一個問題：研發模式的不匹配。

愛華仕目前的研發模式是：從顧客角度出發，提供不同需求的產品（比如逛街用的、旅行用的、小的配件等等），形成了一個整體係列。我們可以把它稱為從個體需求出發的"係列化研發模式"。這種模式符合時尚產品的發展趨勢，但這種研發方式對目前以KA賣場為主通路的愛華仕來講就是一種挑戰。

KA賣場為消費者提供基本的產品需求，消費者隻有決定購買哪種類型的箱包才會在相應的區域選擇，也就是一種"品類"導向：消費者先確定要買個旅行袋，才會在旅行袋區進行挑選，並最終決定選擇自己喜歡的風格（款式、顏色）。

我們建議在目前以KA賣場為主通路模式的情況下，采取品類研發模式，這樣會更具有針對、更能滿足市場的需求

KA產品研發上葉茂中還建議愛華仕應該"由下而上"——哪些產品正在熱銷、哪個區域出現了爆款……讓聽得見槍聲的銷售人員參與產品開發的決策中。

同時在產品風格上，我們也給出了一個相對科學的建議：KA賣場也需要研發少量的風格化產品，起到區隔競品、拉升品牌及終端形象的作用。這個比例大概在7:3（70%的高價比大眾化產品30%的風格化產品），而這些風格化產品應與愛華仕的品牌內涵或未來有可能涉獵的高端產品調相一致，與競爭品牌形成有效的區隔。

做對價格 起大量

箱包消費形態及消費價值觀

在KA購買箱包的消費者是對價格高度敏感的，如上圖，KA箱包消費屬功能消費，屬剛需求購買，價格是否合理、價比，是KA箱包能否暢銷的最關鍵因素，而愛華仕之前的產品訂價卻嚴重偏離市場的主銷價格帶。

拉杆箱：消費者能最能接受的價格為200左右，愛華仕的核心價格是200-499元；

挎 包：消費者能最能接受的價格為100左右，但愛華仕的核心價格是89-160元；

雙肩包：消費者能最能接受的價格為100左右，愛華仕的核心價格是99-299元；

學生包：消費者能最能接受的價格為100左右，但愛華仕的核心價格是129-169元；

就拿學生包來說，是愛華仕體現最明顯的一塊，往年學生包做的都比較好，但在2008年由於價格的大幅提升，導致了庫存積壓，新品幾乎沒有銷售。而競品卡拉揚在49-100元的價格帶中，卻幾乎買瘋掉。愛華仕的拉杆箱因為較大地偏離了主銷價格，雖然整體銷售比重較大，但與競爭品牌相比就處於了劣勢，特別是在廣東地區，銷售較差。而近年來在區域市場快速崛起的一個小品牌，主打產品就是拉杆箱，它的價格貼近市場主流，快速實現做大，僅華東地區就能實現近2000萬的銷售。

像KA箱包領先品牌——威豹雖然價格帶較寬，高中低檔都有，但據實際了解，其主銷產品同樣也是在主銷價格帶中。所以我們在製定產品定價時，必須重點考慮產品的銷售價格帶，從而給產品規劃和研發做出指導。

領先品牌均注意長線跑量產品的積累

卡拉揚有些長線產品已經買了四、五年；

威豹、亨得利都有往年沉澱下來的明星產品，銷售把握極大；

愛華仕幾乎沒有長線產品

"可以說幾乎沒有長線款"

產品的更新周期："一年，如果好銷的話兩年"

2007年愛華仕銷售1740萬；而截至2008年11月"全公司整體庫存28萬個，900萬（含已生產）；8萬個100多萬庫存賣不掉"

長線暢銷產品無沉澱，對愛華仕終端銷售提升絕對是一個極大的製約因素，而新產品上市本身就帶有極大的銷售風險，這延伸導致愛華仕的庫存積壓嚴重；

愛華仕在做產品規劃時，未考慮市場需求的基本規律，未對長線產品進行有效的積累，而長線產品對終端銷售提升是具有最大價值的。愛華仕在做產品規劃時，必須考慮對長線暢銷產品進行有效積累，而不是一味的放棄。新產品開發和供應可以作為適當補充，或者對長線產品進行改良。

"他比如說十五號，可能他會拖到下個月十五號"

"如果新品上市以後要補貨的話，OK，沒有了。這個貨要重新再生產，重新生產這個補貨的路途就很遙遠了。"

"如果不斷貨，可以提高20%的銷量"

缺貨主要原因是箱包本身產品生產周期較長（45-60天），等到缺貨再開始補單生產，基本上是來不及的；同時，愛華仕在上半年的外銷任務緊張，無法全力為內銷市場服務。

長線產品就能夠很好的解決貨期問題。若愛華仕積累了長線產品，就可以解決這一問題——長線產品備貨製；在工廠外銷任務相對輕鬆期間（7月-12月），集中力量生產長線產品，保證主銷產品的供應。

2010年愛華仕長線款在淘寶的銷量已經達到四萬個，其中最熱銷的單款達到14298件

造一個人人能夠擁有的大品牌

大眾化≠大路化 大眾化產品可以塑造出非常強勢的品牌

我們在大市場構建了大網絡，銷售消費者人人買得起的產品，但問題是這樣一個大眾化消費品，怎麽樣才能是獨一無二的還不能被競品所模枋呢？

大眾化≠大路化，大眾意味著"主流"、"品質"、"放心"，大眾化產品可以塑造出非常強勢的品牌。

在注意力經濟時代，你隻有一條路可走：集中精力與消費者建立長久的、情感上的聯係。如果你不具備這種聯係，那你就什麽也不是。我們在規模化成長的時候，我們也要開始做品牌，與消費者建立情感上的聯係，但是同樣我們的品牌形象不能高高在上也不能與競品一樣隻是請請代言人，毫無自己的品牌獨特印記！

所以我們愛華仕要建立的這個品牌形象，必須是一個能夠呈現出愛華仕的品牌內涵、同時還要讓人親近、讓人有共鳴的品牌形象，一個人人可親近人人能擁有的品牌！

偉大的品牌需要象征物

沒有什麽東西能像神話和象征物般擁有巨大的魔力了，這是為什麽？因為它們便於記憶，而記憶是心的源泉。許多偉大的品牌同時也是象征物。

就像李小龍之於真功夫；勝利之鷹之於大紅鷹的；黑人之於黑人牙膏

偉大的象征物應該是直接的，應該是一種對需求的直接反應，而不是對企業發展中某一環節的反應。

愛華仕目前隻有商標沒有形象載體，目前愛華仕這個標誌主要起商標作用 ，它不是一個可以延展、可以創意、可以借力的形象，也就不是一個形象載體 。

對手都在用明星

必須從直觀上就能壓住競爭對手：在不用明星的情況下，愛華仕唯一可以借力的就是形象載體，好的品牌載體勝過代言人

必須形象、生動，容易和箱包產生聯想，愛華仕通過形象載體完成這一工作。

必須符合愛華仕的品牌特質：好載體自己會說話；我們所選擇的形象載體要容易讓人聯想到愛華仕的品牌特——安全、堅韌、值得信賴……

必須有足夠的創作空間：愛華仕的產品線很長，該載體在創作上要能和各種箱包自然結合，上得了TVC，下得了POP，而且畫麵要有戲劇、故事。

最終我們找到了一個能完全滿足以上標準的形象載體——大象

大象作為形象載體，大象作為識別很強的LOGO出現，很容易被識別和記住，從形象上壓住對手，在沒有明星的時候，大象就是我們明星！

大象的外在形象：堅固、堅韌、能承載重物，這些特質和箱包有天然聯係；

大象給人的內在印象：安全、堅韌、值得信賴，正是愛華仕的品牌特質

從創作表現上，大象和箱包可以緊密結合，空間廣闊：大象家族與箱包家族的結合；象群是個家族，會有大象、小象，爸爸象、媽媽象、孩子象，工作象、休閑象、旅行象……箱包品類中的挎包、背包、學生包、公文包、旅行箱包等都可以很容易地找到表現方式；換一個形象載體很難做到如此貼切。

大象和箱包結合，表現起來充滿戲劇、故事

厚德載物，包容萬象，專屬愛華仕的大象代言

大象是陸地上最大的動物，代表寬廣、包容的世界。大象具有親和力，且堅韌、強勁，能承載重物，是愛華仕品牌箱包的最佳形象代言，它表現出愛華仕給消費者以安全、值得信賴的品質特征，生動彰顯愛華仕強勢大品牌形象與個，與同類品牌形成鮮明區隔。

品牌夢想如何承載消費者的大夢想？

我們賦予愛華仕大象的靈魂，隻為讓其以最博大的包容和最溫暖的安全感，幫助消費者承載整個世界的夢想！

同時，在找到了大象這一個能夠承載愛華仕品牌的形象載體後，我們也需要更深層次的挖掘如何通過與消費者形象深層次溝通，並且能生動的運用形象載體與各一位消費者進行生動對話。

觸動夢想能向人們鮮明地表白，我們了解他們的欲望並能將他們的欲望轉換成快樂，從而改變品牌與消費者之間的關係。最經典的夢想企業家要數哈雷，他們在敏銳地了解到中年人仍然還想搖滾後，借機起回生。他們夢想著有朝一日自己也可以放下一切，輕裝上陣。無論你是否按照美國洲際高速公路的規則駕駛，這都不重要，哈雷的夢想就像它的轟鳴聲一樣真切實在。現在，自由和冒險精神主宰一切。它已經附加了一些法語，稱之為"心理滿足"的東西，它正在給你我們稱之為"心理補償"的東西。

箱包的本質——裝東西

向精神層麵延展——拿著裝滿東西的箱包，開始上路；是箱包，讓我們走的更遠，伴我們去更多的遠方，看更遠的世界

一包一世界；一葉一菩提；對我們的目標消費者來說，愛華仕不是飾品，而是他們實實在在裝載世界、裝載夢想的工具！

我們需要有一個共的利益點，來支持這一精神主題——

裝得下，世界就是你的

同時，我們利用箱包的屬以及與品牌內涵相符合的slogan還專門創作一個能夠促銷消費者購買的品牌背書——"全球旅行愛好者的合作夥伴"

裝得下，世界就是你的——畫麵中無數頭大象從愛華仕的箱包裏鑽出來，直觀表現愛華仕箱包更大空間、牢固耐磨，外剛內柔的物質利益點，更將愛華仕品牌的精神訴求提升到了"海納百川有容乃大"、"包容"的高度

大象載體直觀呈現產品物質利益

在產品包裝、牌、POP等消費者可以關注到的各種物料上通過大象作直觀呈現：牢固、抗摔等

大象載體承接愛華仕獨特的終端專櫃形象

同時我們利用形象載體可以為我們愛華仕打造獨特的"終端專櫃化形象"：在核心店、重心店上品牌形象專櫃，強化品牌形象，在有效店則通過產品陳列、物料布置盡可能與其它品牌形成區隔

借力大象，傳播也有大效果

完美的TVC創意也為愛華仕的傳播大大加分。愛華仕全新廣告片"裝得下，世界就是你的"，以大象為主體形象，用富有戲劇的手法體現愛華仕箱包的更大空間、更抗震、抗壓、更防水等物質利益點，重點突出大象形象與愛華仕箱包的天然聯係，讓觀眾過目難忘。

2009年6月，愛華仕廣告片《裝得下，世界就是你的！》順利殺青，由於廣告預算有限，所以隻選擇在央視《歡樂中國行》投放周播廣告。

其間達派、威豹也在媒體上進行大規模的地毯式轟炸，雖然從投播頻次上來看媒體投入肯定比愛華仕高很多，並且還有形象代言人的助力，但是從最終經銷商、消費者的反饋以及後續的銷量提升情況來看，愛華仕的大象廣告創意為其扳倒了各大競爭對手，小投入卻贏得了大回報。

創電商一天一百萬的大銷售奇跡

2009年末，愛華仕在KA渠道實現全覆蓋，但愛華仕的品牌力還不足支撐其在經銷商渠道的大規模招商，為了使其更快速的實現規模成長的目標，葉茂中建議愛華仕要在目前還沒有哪個箱包品牌在電子商務有所建樹的情況下，緊抓時機進軍電子商務渠道，讓電商成為愛華仕規模成長之路上新的成長點！

愛華仕在電商的規模成長

電商渠道對愛華仕來說是一個全新的業務領域，但未來卻會有很大的市場份額（就和電商之於服裝行業一樣），與傳統渠道一樣，我們建議第一階段以借勢大平台的方式來完成愛華仕在電商渠道的規模成長：

第一階段，先從電商最大的平台"淘寶"切入，進駐淘寶商城，充分利用專業網購平台，逐步積累電商的運作經驗；

第二階段，開始網絡招商，發展更多的網絡經銷商，讓更多的網友通過他們的網絡營銷能力為愛華仕獲取訂單，實施網絡百店計劃、千店計劃，通過大量開店，提高愛華仕品牌在電商渠道的影響力，以更低的成本實現更快速的擴張、實現網絡規模化成長，形成規模銷售；

同時，凡客誠品等服裝品牌自建電商平台的成功也預示著自建的電商平台對於箱包市場也許同樣合適，潛力不容小覷。精準營銷、反應迅速是自有品牌電商平台的優勢，於是在借平台的同時，我們也建議愛華仕後期也要逐漸重視建平台，不斷完善品牌官網在線購物功能，要將愛華仕官網改造為以品牌購物為核心功能的官方網絡旗艦店。

成長為箱包界首屈一指的電商品牌

在我們的建議下愛華仕成立了專門的電商部門，針對網絡營運和客戶發展對網絡銷售平台進行規範。2010年，愛華仕電子商務部門已經有20到30名穩定的團隊：有自己獨立的產品攝影、有獨立於傳統渠道之外的客服、售後、物流團隊。在我們的建議下，愛華仕針對電商渠道調整了產品開發方向，推出更年輕化&高價比的產品、專門開發適合網購人群的產品。（針對如何在電商渠道做品牌、如何在電商渠道做產品、店鋪流量如何上去、店鋪銷量如何上去、產品如何持續熱銷等等電商渠道一係列的戰術型問題我們都給出了可執行建設，由於涉及愛華仕現階段正在執行的策略和方法，本文不作透露。）

經過兩年不到的時間，愛華仕已經成為像麥包包一樣淘寶首屈一指的箱包供應商，單款明星產品半年銷量就突破2萬。2011年4月12日，愛華仕淘寶商城網店更是借助淘寶商城3周年慶的活動，單日銷量就衝破一百萬……目前的電子商務已經成為愛華仕規模成長新的引擎！

在KA渠道

愛華仕，這個曾經被國際500強賣場列入過"黑名單"的品牌

今天已經被家樂福、沃爾瑪等國際型KA賣場認證為優質品牌供應商

更是多家區域賣場爭搶的黃金級優質品牌

今天愛華仕已成功進駐全國近一千家KA零售終端，盈利穩健

在全國KA賣場的整體銷量已成功超越威豹、亨得利等KA箱包界元老

愛華仕目前所擁有的話語權及銷量貢獻已將其推向了KA箱包市場老大的位置

在經銷渠道的市場拓展更是勢如破竹

愛華仕格外受到皇冠、新秀麗、Jan Sport等一線品牌的經銷商的青睞

2010年全國優質經銷商突破300個

西安、成都、重慶等各大城市一級商場已有將近千個愛華仕的高端產品專櫃

在電商渠道

愛華仕從2009年的三四百元一天到2010年4萬每天的日銷量

2011年4月12日淘寶商城3周年慶，愛華仕淘寶商城網店一天銷售就破一百萬

在箱包界創造了一個新的奇跡

目前愛華仕電商人員已達60個人，並以更快的速度在全速擴張

主要服務內容：目標市場研究、品牌核心價值提煉、品牌廣告語創作、品牌形象設計、終端形象設計、招商拓展策略、媒體策略、上市推廣策略

大眾箱包市場品牌競爭初級，對於出口轉內銷的愛華仕而言，愛華仕擁有無限可能。愛華仕的目標就是要造一個人人能擁有的大品牌，我們建議愛華仕自建終端，並將終端進行分級，劃分為核心店、重心店、有效店、無效店四種形態。接下來，我們要為愛華仕打造一個大品牌的形象。這是一個能夠呈現愛華仕品牌內涵，同時還要讓人親近，讓人有共鳴的形象。當競爭對手都在用明星，愛華仕能做的就是借勢，這個能借到的勢就是形象載體。我們為愛華仕找到"大象"，大象外在形象堅固、堅韌、能承載重物。同時，我們挖掘出箱包的精神層麵利益點：包容，傳播口號順勢而出：裝得下，世界就是你的。此外，我們還專門創作一個能夠促進消費者購買的品牌背書——"全球旅行愛好者合作夥伴。"

成果：四種終端類型的合理比例控製，愛華仕終端持續創造利潤。同時，愛華仕成功進駐全國一千家KA零售終端，盈利穩健，品牌知名度和美譽度持續提升。

本文到此結束，希望對大家有所幫助呢。